Павел Катков
ОНЛАЙН-ПРОГРАММА Павла Каткова В ФОРМАТЕ НАСТАВНИЧЕСТВА
СИСТЕМНЫЙ ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС: ТЕОРИЯ И ПРАКТИКА
Как юристу создать прибыльный юридический бизнес, вырасти в существующей практике и выйти из операционного управления
Встречи с разборами
Обратная связь по каждому вопросу
Ежедневная поддержка в чате
мышление
продукт
Команда
Продажи
Маркетинг
Управление
Российский юрист, предприниматель и общественный деятель. Работал с АФK "Система", ПИК, 1С, РЖД, Росводоканал, Cоюзмультфильм, Кассир.ру, ivi.ru, reg.ru, Amway, Veropharm, Mercedes, IFPI (Warner, Sony, Universal Music).
Программа курса
СиСТЕМНАЯ программа, основанная на собственном опыте построения юридического бизнеса
Мышление собственника
юридического бизнеса
6 УРОКОВ + ЗАДАНИЕ
УРОК 1
Работа над целями. Масштабные цели собственника юридического бизнеса
Урок 2
Работа над состоянием. Страхи блоки и ограничения предпринимателя
1.Ограничивающие блоки.

2. Соотношение личных целей и целей бизнеса: принцип "пола и потолка".

3. Личные цели собственника.

4. Мотивация для достижения масштабных целей.

5. Уровни целей бизнеса.

6. Механизм достижения целей собственником бизнеса.
Урок 3
1. Предпринимательские страхи: страх нехватки ресурсов и способы его преодоления.

2. Предпринимательские страхи: страх нехватки компетенций и способы его преодоления.

3. Предпринимательские страхи: страх нестабильности и способы его преодоления.

4. Предпринимательские страхи: страх ошибки и способы его преодоления.

5. Синдром обесценивания своего времени.

6. Пассивный залог.

7. Предпринимательские страхи:
страх неопределенности и способы его преодоления.

8. Предпринимательские страхи: страх ответственности и способы его преодоления.

9. Предпринимательские страхи: страх оценки и способы его преодоления.

10. Предпринимательские страхи: страх масштаба и способы его
преодоления.
Работа
над принятием решений
в неопределенности
1. Принятие решений в неопределенности: важность, электрочайник и канатоходец.

2. Принятие решений в неопределенности.

3. Хронологический предел решений.

4. Как принимать решения в неопределенности: опорные камни.

5. Повышение уровня качества решений в неопределенности.
Урок 4
Способы управления своим временем, задачами, информационными потоками, жизнью
1. Отношение к происходящему.

2. Личная эффективность предпринимателя.

3. Отношение к реальности и правила игры.

4. Управление приоритетами.

5. Подходы к управлению временем.

6. Влияние принципов на
управление собой.

7. Что такое проактивность.

8. Вертикальное программирование.

9. Дробление времени.

10. Рефлексия.

11. Работа с входящим
информационным потоком.

12. Работа и отдых.

13. Заблаговременность.

14. Револьверный принцип.

15. Обратная связь.

16. Дисциплина и свобода.

17. Списки дел.

18. Утреннее время: жаворонки и совы.

19. Актуализация.
Урок 5
Управление мышлением
и ФИЗИЧЕСКОЙ ресурсностью
1. Управление мышлением.

2. Управление физической ресурсностью.
ЗАДАНИЕ
СОЗДАНИЕ МИССИИ
Урок 6
Работа над моделью мышления: маркеры, цели, ценности, мотивация предпринимателя, самозанятого, юриста
1. Маркеры мышления предпринимателя, самозанятого, юриста.

2. Цели предпринимателя, самозанятого, юриста.

3. KPI предпринимателя, самозанятого, юриста.

4. Ценности предпринимателя, самозанятого, юриста.

5. Мотивация предпринимателя, самозанятого, юриста.
МОДУЛЬ I
Работа над принятием решений
в состоянии неопределенности
Результат:
Техника формирования бизнес-целей и масштабных личных целей собственника юридического бизнеса.
Результат:
Методика проработки бизнес-страхов и ограничений собственника юридического бизнеса.
Результат:
Алгоритм принятия эффективных решений в условиях деловой неопределённости.
Результат:
Методики управления своим временем, задачами, информационными потоками, жизнью.
Результат:
Техника управления мышлением и физической ресурсностью.
Результат:
Техника переключения мышления с мышления микробизнесмена на мышление предпринимателя.
Управление
5 УРОКОВ+ЗАДАНИЕ
УРОК 1
Делегирование в юридическом бизнесе
1. Зачем мы делегируем.

2. Кумовство и конкуренция.

3. Классификация предметов
делегирования по субъектам и уровням принятия решений.

4. Список "да" и список "нет": обратная сторона делегирования.

5. Критерии определения субъектов делегирования.

6. Три вида контроля, оборотная сторона контроля.

7. Элементарное делегирование: постановка задач специалисту - 10 аспектов.

8. Механизм делегирования на 3-х уровнях принятия решений.
УРОК 2
Планирование
и отчетность в юридическом
бизнесе
1. Принципы планирования для юридического бизнеса.

2. Виды и уровни планирования.

3. Предмет планирования и ключевые показатели планирования.

4. Процедура планирования в юридическом бизнесе.

5. Отчетность в юридическом бизнесе.

6. Продукт должности.
УРОК 3
Создание
бизнес-процессов
в юридическом бизнесе
1. Из чего состоят бизнес-процессы.

2. Простой способ описывать бизнес-процессы. Принцип постепенных улучшений.

3. Основные и вспомогательные бизнес-процессы.

4. Пути решения проблем.

5. Измерение качества бизнес-процессов. KPI.
УРОК 4
Оптимальное
использование ресурсов
в юридическом бизнесе
1. Деньги.

2. Команда.

3. Профильность.

4. Продукт.

5. Бизнес-процесс.

6. Миссия.

7.Анализ ресурсов: метод 4-х списков и SWOT-анализ.
УРОК 5
Управленческие решения в юридическом
бизнесе
1. Управленческое решение. Подходы и время. Качество решений.

2. Четыре уровня управленческих решений.

3.Подготовка и делегирование решений. Бизнес-процесс, как отказ от принятия решений.

4. Алгоритм принятия решений собственником: чек-лист из 7-ми шагов.
ЗАДАНИЕ
СОЗДАЕМ СТРАГИЧЕСКОЕ ВИДЕНИЕ БИЗНЕСА (VISION)
Делегирование: постановка задач и контроль
Управленческие решение в юридическом бизнесе
МОДУЛЬ II
Результат:
Методика создания системы
делегирования.
Результат:
Система планирования и отчётности в юридическом бизнесе.
Результат:
Методика создания бизнес-процессов в юридическом бизнесе.
Результат:
Методика оптимального использования ресурсов в юридическом бизнесе.
Результат:
Методика принятия управленческих решений в юридическом бизнесе.

Команда
УРОК 1
Формирование команды и её мотивации в юридическом бизнесе
1. Управление через ценности против управления через власть.

2. Управление через цели.

3. Зачем внедрять систему управления через цели и ценности.

4. Ценности и принципы юридической компании.

5. Регламентация. Конституция команды.

6. Трансляция целей и ценностей. Подтверждение действием.

7. Юридическая команда и её мотивация.

8. Неюридическая команда и её мотивация.

9. Управленческая команда в юридическом бизнесе.
УРОК 2
Построение сильной системы найма в юридической компании
1. Сильная система найма: 8 главных требований.

2.HR-презентация компании: 8 главных требований.

3. Вакансия: 8 главных требований.

4. Собеседование: 8 важных элементов.

5. Испытательный срок: 6 ключевых аспектов.

6. Жизнь после найма: срок "запала", мотивация, конкуренция, развитие.
УРОК 3
Система обучения команды в юридическом бизнесе
1. Обучение при найме. Быстрый ввод в должность.

2. Обучение в ходе работы. Выполнение планов и достижение KPI. Рост и развитие.

3. Стажировка студентов, как система "выращивания" сотрудников.
УРОК 4
Увольнение
1. Общие подходы к увольнению: за что, как и что дальше.

2. За что увольнять и почему увольняются.

3. Процедура увольнения.

4. Жизнь после увольнения.
4 УРОКа+ЗАДАНИЕ
МОДУЛЬ III
ЗАДАНИЕ
СОЗДАЕМ
ПРОДУКТ ДОЛЖНОСТИ
И KPI
Результат:
Методика формирования команды и ее мотивации в юридическом бизнесе.

Результат:
Методика построения сильной системы найма в юридической компании.
Результат:
Методика создания системы обучения сотрудников в юридическом бизнесе.
Результат:
Подходы к увольнению в юридическом бизнесе.
Продукт
4 УРОКА + ЗАДАНИЕ
УРОК 1
Правовой продукт. Основные критерии
и требования.
1. Правовой продукт. Критерии масштабируемого правового продукта.

2. Повторяемость, востребованность и передаваемость правового продукта.

3. Бизнес-модель: что, кому и как. Продукт, маркетинг и продажи.

4. Устойчивость правового продукта.
Пирамида цены: от бюджетных до VIP.
УРОК 2
Как запускать
правовые продукты
1. Выбор правового продукта. Согласование с миссией. Анализ рынка.

2. Создание правового продукта. Регламент продукта.

3. Расчёты и бюджетирование. Юнит-экономика в юрбизнесе.

4. Тестирование в песочнице и тестирование в рынке.

5. Утверждение правового продукта и масштабирование.
УРОК 3
Как развивать
правовые продукты
1. Поиск улучшений и поиск недостатков. Развитие продукта со знаком "+ "и "-".

2. Источники развития правового продукта.

3. Создание плана развития правового продукта.

4. Решения по развитию правового продукта и их оценка. Как понять, что у Вас получается?

5. Цикличность развития правового продукта и стратегия.
УРОК 4
Как закрывать
правовые продукты
1. Как понять, что продукт уже "всё". Зачем закрывать правовые продукты.

2. Как действовать в переходном периоде. План закрытия правового продукта.

3. Жизнь после закрытия правового продукта.

4. Re-fresh и новые продукты. Санация правового продукта.
МОДУЛЬ IV
ЗАДАНИЕ
СОСТАВЛЯЕМ ПЕРЕЧЕНЬ
МАСШТАБИРУЕМЫХ
ПРАВОВЫХ ПРОДУКТОВ
Результат:
Методология формирования масштабируемого правового продукта.
Результат:
Методика запуска правовых продуктов.
Результат:
Методика развития правовых продуктов.
Результат:
Методика закрытия правовых продуктов.
маркетинг
5 УРОКОВ+ЗАДАНИЕ
УРОК 1
Позиционирование юридического бизнеса
1. Элементы системы маркетинга. Два разных понимания.

2. Позиционирование в юридическом бизнесе. Фактура позиционирования в 6 вопросах.

3. Как определить целевую аудиторию. Портрет клиента.

4. Стратегии позиционирования юридического бизнеса. Примеры.

5. Ценовая позиция Вашего юридического бизнеса.

6. Как понять, что позиционирование работает? Цели позиционирования в юридическом бизнесе.

7. Формализация позиционирования в системе управления юридическим бизнесом.
УРОК 2
Упаковка продукта в юридическом бизнесе
1. Что такое упаковка правового продукта, зачем она нужна и из чего состоит.

2. Линейка правовых продуктов.

3. Развитие правового продукта в маркетинге.

4. Как понять, что упаковка продаёт?

5. Формализация упаковки продукта в системе управления юридическим бизнесом.
УРОК 3
Воронка продаж в юридическом бизнесе
1. Что такое воронка продаж, из чего она состоит и зачем она нужна в юридическом бизнесе.

2. Как создать онлайн-воронку.

3. Как создать оффлайн-воронку.

4. Как понять, что воронка работает?

5. Формализация воронки в юридическом бизнесе.
УРОК 4
Лидогенерация в юридическом бизнесе. Трафик-менеджмент
1. Лидогенерация и трафик-менеджмент: что это и зачем.

2. Источники трафика лидов. Матрица каналов продвижения. Классификация трафика.

3. Команда трафик-менеджмента и её цели. KPI маркетолога, таргетолога, SMM-, SEO-, директ-, event-менеджера. Правило "двух пар". Лид-менеджер.

4. Как понять, что лидогенерация работает, как надо?

5. Формализация трафик-менеджмента в юридическом бизнесе.
УРОК 5
Контент-менеджмент в юридическом бизнесе
1. Зачем нужна работа с контентом.
2 смысла.

2. Классификация контента и площадок.
Подбор, сочетание и актуализация.

3. Контентная политика и контент-план.
Формирование и исполнение. Органичность.

4. Как измерить эффективность контента-менеджмента?

5. Формализация контент-менеджмента в юридическом бизнесе.
ЗАДАНИЕ
СОСТАВЛЯЕМ ПОРТРЕТ КЛИЕНТА
И УПАКОВКУ
ЮРИДИЧЕСКОГО БИЗНЕСА
Позиционирование и упаковка
Лидогенерация и работа с трафиком
МОДУЛЬ V
Результат:
Методика формирования системы позиционирования юридического бизнеса.
Результат:
Методика упаковки правового продукта в маркетинге.
Результат:
Методика построения воронки продаж для цифрового маркетинга, оффлайн и event-продаж (конференции) в юрбизнесе.
Результат:
Методика работы с трафиком (потоком) новых клиентов (лидов) для юридического бизнеса.
Результат:
Методика работы с контентом в маркетинге юридического бизнеса.
продажИ
5 УРОКОВ+ЗАДАНИЕ
УРОК 1
ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ
1. Миссия продаж.

2. Страх продаж.

3. Определённость в продажах.

4. Харизма собственника и продажи.

5. Должен ли собственник юридического бизнеса продавать лично?

6. Принципы собственника в продажах.
УРОК 2
Отдел продаж юридической компании: создание
и управление.
1. Когда и зачем создавать отдел продаж.

2. KPI отдела продаж.

3. Система мотивации менеджеров отдела продаж.

4. Быстрый найм и ввод в должность менеджеров отдела продаж.

5. Система обучения команды отдела продаж.

6. Руководитель отдела продаж.

7. Ротация и наставничество.

8. Механика работы отдела продаж. Путь клиента, скрипты и CRM.

9. Регламентация продаж.
УРОК 3
Система первичных продаж в юридическом бизнесе. Конверсия и средний чек.
1. Конверсия продаж и средний чек. Способы повышения конверсии.

2. Предложение и гарантии.

3. Скидки и бонусы.

4. Скрипты и возражения.

5. Сегментация и классификация.

6. "Измерение температуры" клиента. Виды конверсий.

7. Повышение среднего чека.

8. Маркетинг первичных продаж правовых продуктов.
УРОК 4
Система повторных продаж. Лояльность и LTV
1. От чего зависит жизненный цикл клиента. Готовность купить и готовность продать. Лояльность клиентов.

2. Способы повышения лояльности. Деньги, польза, престиж, трансформация, внимание. Рекомендации. Обратная связь. Программа лояльности.

3. База клиентов и CRM. Выбор клиентов и продукта для повторных продаж. План повторных продаж.

4. Скрипты и касания при повторных продажах. Как пробудить интерес?

5. Маркетинг повторных продаж правовых продуктов.
УРОК 5
Особенности продаж разных правовых продуктов
1. Продажи правовых продуктов физическим лицам.

2. Продажи правовых продуктов предпринимателям.

3. Продажи правовых продуктов корпорациям.

4. Продажи правовых продуктов другим юристам и консультантам.

5. Инфопродукты в юридическом бизнесе.

6. LegalTech и прочие "техи" в юридическом бизнесе.

7. Методика работы с особенностями продаж разных правовых продуктов.
ЗАДАНИЕ
СОСТАВЛЯЕМ
ПЕРЕЧЕНЬ ВОЗРАЖЕНИЙ
и СКРИПТЫ ОТВЕТОВ НА НИХ
МОДУЛЬVI
Результат:
Методика создания системы личных продаж.

Результат:
Методика создания и управления отделом продаж юридической компании.
Результат:
Методика повышения конверсии продаж и среднего чека в юридическом бизнесе.
Результат:
Методика создания системы повторных продаж в юридическом бизнесе.
Результат:
Методика работы с особенностями продаж разных правовых продуктов.

Урок 1
Цели PR для бизнеса. Информационная миссия.
Урок 2
PR и маркетинг. Соотношение.
урок 3
Виды PR-продвижения. PR бренда, практики, проекта, продукта.
Урок 4
Упаковка
Урок 5
Площадки для PR. Какие Вам подходят, а какие нет?
урок 6
Отбор инфо-поводов из портфеля проектов компании.
И что делать, если их нет.